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Negoziazione: trasformare un no in un sì in 6 mosse

5 febbraio 2019

Redazione Federica.euRedazione Federica.eu, Notizie dallo staff

Trasformare un “NO” in un “SI” non è affatto semplice, per questo la negoziazione è considerata una vera e propria arte. Questa soft skill è stata spesso protagonista anche sul piccolo e grande schermo: vi ricordate “Ragazze a Beverly Hills”? Cher Horowitz insegnava che, con la giusta motivazione e un po’ di strategia, ogni rifiuto o fallimento può essere ribaltato. Il nostro MOOC “Negoziazione e Comunicazione efficace” può esservi d’aiuto con le basi teoriche per la comprensione e la messa in pratica delle principali strategie e dei più diffusi modelli di gestione del conflitto. Eccovi 6 trucchi alla portata di tutti per ottenere (quasi) sempre quello che volete:

1. Prevedete le possibili obiezioni
La prima regola della negoziazione è mettersi nei panni dell’interlocutore. Cercate di capire cosa potrebbe avere in contrario alla vostra idea o alla vostra proposta e anticipatelo, dando voce alla sua obiezione e presentando una possibile soluzione.

2. Domandate “perché no?”
Questa è l’altra faccia della medaglia. Non sempre è possibile prevedere e prevenire un’obiezione: in questo caso, la cosa migliore è sviscerare il problema e cercare di comprendere la motivazione principale del rifiuto. Non siete stati abbastanza chiari? Non è il momento giusto o la circostanza appropriata? O magari semplicemente l’interlocutore non ha riflettuto a sufficienza sulla proposta?

3. Fornite sempre una motivazione
Anche se può sembrare semplice o banale, spendere qualche secondo in più per spiegare le ragioni di un bisogno o di una proposta può aumentare di molto le probabilità di successo, perché costringe l’interlocutore a soffermarsi a riflettere sulla richiesta, anziché rispondere distrattamente con un “no, grazie” o un “non sono interessato”.

4. Fate attenzione al linguaggio
Alcune espressioni o parole considerate ininfluenti possono in realtà contribuire a generare antagonismo o collaborazione: le congiunzioni avversative come “ma”, “però” e “nonostante” tendono a creare un’impressione di ostilità, mentre le congiunzioni coordinanti danno un senso di unione e cooperazione.

5. Affermate cosa sapete e potete fare
Questo consiglio vale in particolare sul piano lavorativo, ma può tornare utile anche nelle relazioni interpersonali: se vi sentite in difetto e temete che venga evidenziata una vostra mancanza, puntate su ciò che invece è il vostro punto forte o cosa potreste fare per compensare. Ad esempio, se in un’offerta di lavoro vi viene richiesta un’esperienza nel settore che non avete, spiegate in che modo avete intenzione di “rimettervi in pari” o quali altre competenze avete da offrire.

6. Mettete “un piede nella porta”
Se pensate di non poter ottenere subito quello che vorreste, cercate di attirare prima l’attenzione e la benevolenza dell’interlocutore con una richiesta meno impegnativa o “minacciosa”. Un primo “sì” vi permetterà di continuare a negoziare e arrivare gradualmente a quello che era il vostro obiettivo fin dal principio.

BONUS: Non fatevi scoraggiare
Non prendetela sul personale e non lasciate che un singolo rifiuto vi butti giù.
In alcuni settori (nelle vendite, ad esempio) i “no” sono all’ordine del giorno ed è più facile “farci il callo” e rimettersi subito in gioco, ma in altre circostanze possono rappresentare un vero e proprio trauma e avere conseguenze a lungo termine sull’autostima e la fiducia in se stessi.
Non demordete: imparare ad accettare un “no” è il vero segreto per riuscire.

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